独家|对话贵州仁怀酒业有限公司全国营销总监杨新乐：聚焦C端做好动销，酱酒热潮仍在持续不影响消费人群扩张

专题：2024济南中酒展

　　2024济南中酒展（第12届中国高端酒展览会）于6月28-30日，在济南·山东国际会展中心盛大举办。新浪财经就白酒行业现状、以及未来趋势等热门焦点对话贵州仁怀酒业有限公司全国营销总监杨新乐。

　　1、看酱酒前景，呈现趋势向好的状态

　　面对当下白酒行业双理性（价格理性和消费理性）、强分化的现状，当问及下半年竞争形势是否会更加激烈时，杨新乐表示，从目前的宏观大环境和酒业板块相关数据来看，行业形势还是会慢慢持续并有所加剧。

　　不过，在他看来，尽管消费降级，但是整个酱酒的发展还是呈现趋势向好的状态，一如既往仍然会转好。再者，伴随市场品牌化、品质化升级时代的到来，将会继续牵引整个行业向好发展。

　　近年来，酱酒热一度在白酒行业掀起一股旋风，但是潮起潮落，由于狂热时期整体上扩张过快，当下同样一定程度上存在供需失衡的问题。尤其是在酱酒3-5年生产周期下，此前众多厂家的扩产行为导致在2024年，进入了大量出货阶段，库存较大已成为业界公认的事实。

　　对于产能扩张和库存高企的问题，杨新乐直言，前几年很多酒厂扩大产能，而市场的需求量增长相对缓慢，导致在产能扩大的背景下，又加之市场需求包括经济情况的不稳定、不确定因素影响，酱酒行业竞争会进一步加剧。但仁怀酒在酱酒赛道一直秉承“长期主义”的心态进行突破与创新，在巨大的增量空间下，快速实现从1到N的裂变发展。

　　2、谈“风向标”，价格涨跌不改消费人群扩张

　　作为酱酒行业风向标和晴雨表，受电商补贴博弈、投机商盲目抛压以及自媒体夸大炒作影响，茅台近日酒价和股价有所承压，究竟会何去何从成为业界最受瞩目的话题，茅台是否会有充足的手段和工具箱来掌控局面？

　　杨新乐称，最近两日茅台的价格已经在往上回升，他认为可能现在茅台相关领导针对现状也采取了一些应对举措。不过他也坦言，茅台酒的市场价格是由多方面因素共同决定的，需要理性看待茅台酒的短期波动，酱酒行业未来向好仍是行业发展的主旋律。

　　因此，从整体上来讲，大环境逐步的回暖对白酒未来发展会起到一个很重要的提振作用，消费保持在一个比较平稳的状态，那么酱酒的市场氛围会越来越好。

　　在价格波动和消费群体变化的关系上，杨新乐的观察是对于市场和喝酱酒的消费者而言，品牌价值、产品品质则是重要的价值要素。他说：“无论是茅台价格微调了，还是微涨了，都不会影响整个酱酒板块消费人群的扩张，只是可能原来喝的价位高一点，现在喝的价位低一点，但是依然还在喝酱酒。”

　　此前，酱酒的高端化、大众化价位争鸣一直是业内热论焦点，从近年来的实际走势来看，300元左右的价格带成为酱酒品类新增量引擎，百元价格带被称为酱酒黄金赛道的声量越来越高。

　　对此，杨新乐表示，每个酒企、每个品牌的定位不同，比如说仁怀酒业定位在中高端，在持续消费降级的情况下，对于中低端价格带会侧重于去针对性招商，或者针对C端客户去做好动销，比如原本可能对中高端更多去下大力气，现在更多的是针对298之类的价格带进行深耕。

　　“目前仁怀酒的发展关键是要继续做好产品品质、提升品牌知名度与美誉度，同时仁怀酒也将在市场营销方面不断探索，聚焦C端做好动销，做好消费培育、做强消费基础，进一步下沉国内市场，目前已经布局了20多个省市和300多家经销商，根据不同的营销策略，采取不同的举措。”他说道。

　　3、论厂商关系，不会产生相互竞争

　　当前，酒业存量竞争凸显，经销商动销不畅、价格倒挂情况较为普遍，甚至生存发展艰难，与生产性酒企强劲增长势头相比，遭遇上下游两边夹击的流通渠道端经销商、终端零售企业在经营表现上相对疲软。

　　中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》中也在强调倡导重构新型厂商关系，不过目前不少酒企纷纷聚焦C端、加码直营，进一步挤压了经销商生存空间。

　　在谈及聚焦C端和厂商关系平衡时，杨新乐表示首先两个群体完全不同，仁怀酒业的C端群体是一个非常独有的群体，和传统经销商这一块的客户群不重叠。仁怀酒专门找到一个小众客户群体做C端，对传统酒水商采取新的模式，即合伙人和城市合伙人模式，这一模式的核心诉求便是为了让广大有用酒需求、有销售渠道、有客户资源的社会各界人士都有机会成为仁怀酒合伙人，共享、共赢、共创“百亿仁怀”，让更多人喝到高性价比的酱香美酒，让合作伙伴长期稳定赚钱。以这种方式来快速的去做招商布局、包括全国化布局。

　　当下，不少白酒上市公司全国化策略更趋谨慎，战略上更加聚焦省内大本营。

　　当被问及仁怀酒是否会有类似战略调整时，杨新乐直言没有相关变化，更多的是采取产品策略，用产品区隔开，比如说做好一个 C端的小众群体，把产品线直供到C端去，从产品上、模式上、人群上，进行了良好的区分，不会产生相互竞争。他说：“经销商卖的是这几款产品，然后我们C端是卖其他款产品，因此产品都不同。”